使用Empathy map幫助我們站在聽眾的立場思考,接下來則利用Pain-Gain Map找出聽眾可能面臨的問題(Pain),與他們想獲得的益處(Gain)。為方便記憶,我們也可以想成是痛處與好處。以此提供有效的解決對策,滿足甚至超越聽眾的需求。[1]

Pains:
- 他們正面臨那些挑戰?
- 什麼事令他們擔憂或困擾?
- 他們無法解決的問題有那些?
- 阻止他們成功的障礙有那些?

Gains:
- 他們想獲得什麼利益?
- 他們期待得到什麼幫助?
- 他們想得到什麼結果?
- 有那些附加利益?

1. 計時10分鐘,在Pain或Gain欄位中,使用便利貼寫上聽眾可能遇到的問題或待滿足的需求。一張便利貼寫一個問題或需求。
2. 接著,將各個欄位中的便利貼依問題的嚴重性或需求的急迫性,加以排序。並選出聽眾心中最重要的三項問題或需求。

[1]: “The Hidden Agenda”這本書中稱這個過程為尋找「隱藏議題」(聽眾不說但真正在乎的事)。需先挖掘聽眾的隱藏議題,才能想方法打動聽眾。隱藏議題可分為三大類:希望、需求與價值觀。
 

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AuthorBennett Yang